<tbody id="n3r9d"><address id="n3r9d"><noscript id="n3r9d"></noscript></address></tbody>
  • <progress id="n3r9d"></progress>
    <menuitem id="n3r9d"></menuitem>
    <address id="n3r9d"><address id="n3r9d"></address></address>
    <progress id="n3r9d"></progress>
    <address id="n3r9d"></address>
    <thead id="n3r9d"><i id="n3r9d"></i></thead>

    百度統計


    欄目導航

    專題推薦

    熱點文章

    為什么消費者需求并沒那么重要?

    發表時間:2018/9/26 11:31:45  作者:biunn  瀏覽次數:6299  
    字體大小: 【小】 【中】 【大】
    如果你打算創業做一個品牌,你應該思考的第一個問題是什么?

    當然你有很多問題要思考。

    做什么產品?線上還是線下?怎么定價?怎么生產?團隊怎么組建?前期資金從哪來?

    這些都是很重要的問題,但你首先要思考的是——你的消費者是誰,他在哪里,誰最可能買你的單。

    在創業之前你要知道,消費者還有什么需求未被滿足,或者說未被充分滿足。

    那么你的機會就來了。

    一切生意機會,都從消費者需求中來。

    《喬布斯傳》提到過一個細節:喬布斯從來不做用戶調研。

    他說如果亨利·福特在發明汽車之前去做市場調研,他得到的答案一定是消費者希望得到一輛更快的馬車。

    這個案例論證了調研消費者需求并沒有那么重要,創造偉大的產品才是最根本的。

    是嗎?

    你要知道,消費者需求的并不是一輛“更快的馬車”,他的真實需求其實是“更快”,而“馬車”只是實現“更快”需求的一種交通解決方案。

    你可以在馬車這個解決方案上做改良,也可以創造一種全新的、滿足更快需求的解決方案——汽車。

    其實這就是品類的定義。

    品類即滿足消費者需求的一種固定化、程式化解決方案。

    假如某個馬車品牌做完市場調研,發現用戶需要的是“更快的馬車”,于是將自己定位成“馬車領導品牌”。

    那么它就永遠不可能進行產品創新,發明汽車。因為它理解的消費者需求是錯的——更快才是需求本質,馬車只是品類表象。

    占領品類只是權宜之計,占領需求才是恒久之道。


    喬布斯說,消費者沒有義務去了解自己的需求。他們只知道自己想要的是更舒適、更安全、更健康、更美、更快樂、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……這就夠了。

    消費者沒義務了解自我需求,而商家則有義務理解消費者需求,并提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案。

    當你能拿出這樣一個解決方案,消費者就知道自己原本:?男棖蟮降資鞘裁戳。于是消費者就會認同你、感激你、會認為你非常懂他的心思。這時消費者才愿意關注你,了解你。因為你比他更了解他自己。

    這幾年經過互聯網思維的教育,一提到消費者需求,大家就會提到一個詞——痛點。

    但當你真的要開發一個產品、新創一個品牌時,你就會發現——根本就沒有那么多消費者痛點供你去挖掘。

    你所找到的消費者痛點,基本上都已經有好幾個現成的解決方案了。

    (如果沒有現成的解決方案,你在興奮之余其實應該慎重思考一下,自己找到的痛點是不是真的有價值)

    如果你覺得你能比現有解決方案做得更好,那么你很可能就會陷入一個“更好的陷阱”。

    因為你必須比對手好10倍,用戶才能感知到。如果你只比對手好20%,其實用戶是感知不到的。

    而要做到好10倍,那你就必須保持專注,在某個單點上做到極致。而這就意味著更高的成本,并在研發上投入更多的人力物力財力。

    那么,極致的產品和高昂的成本會帶來什么?一定是用戶小眾化、市場小眾化。

    你只能吸引到一小群“發燒友”群體,而普通受眾要么對你的極致和痛點解決方案無感,要么不愿意為此承受高價。

    因此雷軍的產品七字訣說:專注、極致、口碑、快。

    如果你只學到了專注和極致……你會死得很難看。因為專注和極致的目的是為了快速放大口碑,快速上規模,快速建立競爭壁壘,通過規模效應分攤掉專注和極致帶來的高成本。

    如果你沒有做到快,只學會了專注和極致,那么高成本一定會壓垮你,錘子手機就是一個例證。

    而周鴻祎的產品七字訣怎么說的:痛點、剛需、高頻次。

    痛點要和剛需、高頻次關聯在一起。

    痛點建立在剛需基礎上,才能保證用戶基數夠大,而不是目標人群越挖越窄。消費頻次高,才能通過高頻次來分攤掉高成本。

    如果你挖掘出來的用戶痛點并非剛需,消費頻次還非常低,那么你的產品成本就無法轉嫁……等著你的還是死路一條 

    除了產品成本以外,我們還要考慮到現今媒體環境下,獲客成本越來越高。

    對于一間初創企業的產品開發來說,你必須在高客單價和高消費頻次之間擇其一,這樣才能分攤掉高產品成本和獲客成本(其實就是薄利多銷和厚利少銷的邏輯)。

    如果你能同時做到高客單價和高消費頻次,那你很快就是一家現金牛公司。

    如果你兩者都做不到……那么祈求你能找到風投接盤,燒錢做用戶規模吧。

    當然,高客單價要建立在剛需痛點的基礎上,不然哪來消費者埋單。但問題是——哪有那么多剛需痛點等著你?

    各位可以數一數,在我們日常生活中,到底消費者有多少剛需之物。今日絕大多數商品和品牌,對消費者來說都不是什么剛需,也沒有什么痛點。

    所以有個說法,廣告是什么?其實就是將一些消費者并不需要的東西賣給他們。這就是為啥網上談到營銷老喜歡拿把梳子賣給和尚、把冰賣給愛斯基摩人說事。

    做廣告就是要把非剛需產品,變成消費者的夢想之物、欲望之物。

    如何做到?這就需要我們去研究人性。

    理解消費者需求,其實就是認識人性。市場營銷并不是簡單的拿著問卷去采訪消費者,不是簡單的聽從顧客意見就完事了,做營銷需要深入人性,理解需求。(文章來源:微信公眾號firesteal13


    聯系我們 - 廣告合作 - 咨詢服務 - 人才招聘 - 法律聲明 - 網站聲明 - 付費方式 - 在線投稿

    鄭州市.高新區.國家863中部軟件園9號樓912號 豫ICP備18041562號-1 百度統計

    點擊這里給我發消息 點擊這里給我發消息



    湖北十一选五平台